标签： 生活日志

昨晚20：30才到家，今天周日，闲暇在家，跟睿睿玩得很好，天气晴朗。

1、上午排练节目，与装修公司通话，与X2小吕通话，交换合同，发送合同样本给北京律师。

2、下午排练节目，两遍，然后去X2街区洽谈租赁事宜，安排朱老师完成相关工作。如果顺利，确保这几天开工装修。

3、明天上午排练，中午启程去昆山，但上尹、李、节目组人员等人。

4、后天保证节目通过，如果可以就去昆山进行一次实习彩排。连带把景德镇的客人带到昆山基地参观。

今天是2008年最后一天，准确地说，是最后一个多小时。

本来应该有很多感慨的，可想写出来的时候却发现，没什么好写的。只能概括地说：08年跟以前的年份都差不多的，没有惊天动地的成功，也没什么很失败的地方，比较平庸，也许，生活永远就是平庸的。

今天上午写了一篇稿子《苏行记》，小品，也许可以应付我们的年会。
下午上传了出差成都的照片，个大家伙鞥了一下节目，然后提前回家，感觉像周末。
晚上跟姜泉新见了个面，谈到关于合作的问题，也许可以考虑让他加盟销售部。

接到N个新年祝福短信，统统没回，时间的流逝对我们这个年龄段的人们来说，并不是一件值得庆贺的事情了。

睿睿依然快乐，吃得香，睡的香，天气虽然寒冷，气氛依然甜蜜，这是我们所追求的。

 

 

人物：

1、东北两个大学应届毕业生（一男一女），为男女朋友关系；

2、东北老乡，女。

3、本地美女和男朋友，说本地方言；

4、本地老伯，长胡子；

5、打工妹打工仔若干

6、安博招生咨询员 报名演员

 

 

大屏幕上，一列动车风驰电掣，慢慢停靠在站台上。一男一女背包上场。

（男）哎呀妈呀，你看这到哪嘎达了？

（女）差不离到了，走，赶快下车。

（男）别忙了三光的，有点大学生的样子， 注意素质，好不？

（女）拉倒吧，别提这大学生了，一提大学生我就上火，马上就拿毕业证了，就是找不找个工作，还大学生呢

（男）这倒是，不过也不光是你我没找到工作，我们寝室老大、老二。。。老八的工作都没谱呢，都指着我这老九来苏州开辟新天地呢，

（转身面对观众）自我介绍一下啊，我们俩呢打黑龙江来那噶大来的，这不马上大学毕业了，这工作问题就解决不了了，后来一打听，今年毕业生竟然有600多万，而且这研究生都去卖猪肉了，我这本科生连卖猪肉的资格都没有，我们寝室九个兄弟全体晕菜，我这家里也没能力安排，父母都是普通老百姓，没权没势，这不是下了老大决心，决定跟我女朋友就决定出来看看，在网络上一查，GDP最高的几个城市，除了北京上海广州，第四个就是苏州，前几个大城市没的说，不过闯荡起来肯定不容易，有点打怵，都说苏州是天堂城市，这不就来了，快别说了，下车了

（女）哎呀妈呀，这火车站也不咋地呀，没下错地方吧？

（男）没错，那不写着苏州呢吗？还有你这记性在那么差呢，忘了网上新闻不是说，苏州正修新火车站呢，肯定乱啊，天下工地都一样。

（女 抒情状）没想到啊这天堂也有这么多车来车往

（男）听着咋那么渗的荒，是天堂城市，不是天堂，知道不？瞧你这素质，我记得清楚地，苏州整修新火车站呢，规模老大了，还是名人设计的呢。

（女）那敢情好，如果以后我们在此地定居，新票房子盖好了，以后等车就不用担心淋雨了。

（男）你在哪个车站买票淋过雨啊，村里来的素质就是成问题，（突然做惊讶状）哎呀妈呀，苏州不愧为园林城市，到处有园林，那个亭子一定是一个园林，快过去先瞧瞧去（走进大屏幕，大屏幕显示苏州园林特色电话亭和公交车站），我得跟我们大哥说一下，这地方太好了（掏出手机打电话：大哥啊，苏州太好了，全是园林啊，我们刚出站台，就看见园林了，还有亭子，绿树，竹子啥的，老漂亮了，你们产不多也出来吧，这地方老好了，你跟二哥、三哥。。。八哥都说一下，这地方贼好，好的没治了。。。那啥。。。）

（女）（打断）拉倒吧你，这是电话亭，公交车站，不是园林。

（男）哦，看走眼了，真以为苏州就是园林呢

（女）我可跟你说，人家苏州现在不只是园林，都有2500年历史了，当年是伍子胥建立的，原来就是天堂城市，风景老漂亮了，不过现在更厉害，城市不大，不过那GDP连续好几年全国排第四，就没比得上北京上海和广州，可人家苏州才多大点城市啊，所以相对来说这的人们老有钱了。让你在家好好查查网络你就知道打游戏，网络上都有的。

（男）哎呀妈呀，我说你啥时候整的老有学问了？

（女）我一直就比你的考试成绩好的多，别以为自己电脑学得不错就啥都行，我除了计算机那科不比你成绩高啊

（男）得了，你成绩再高也没用，你找着工作了咋地？

（女）我说出门在外应该互相关照，你咋地哪壶不开提哪壶呢，咱班有几个现在找着工作的了？除了我们寝室李培算落实了，还是她老爸给她安排的，别人不是都悬着呢吗？

（女老乡）（一个年轻女士从身边走过，手里拿MP4，边看边哼着歌曲，突然回头）哎呀妈呀，老乡啊，东北来的啊？

（男）对呀，我们黑龙江来的，你哪的啊？

（女老乡）我沈阳的

（女）哎呀妈呀，那真是老乡啊，可见着亲人了，你别说几千公里外见着老乡感觉就是不一样。

（男）是啊，几千公里以外遇见老乡，我都要泪汪汪了

（女老乡）拉倒吧，我跟你说，你们俩刚来啥都不知道呢，过些日子你就明白了，就再也不泪汪汪了

（男）啥意思，碰上老乡多不容易啊，听见家乡话那家一个亲切，咋还不让激动激动啊

（女老乡）我跟你说，这苏州原来只有不到200万人口，加上昆山吴江张江港等几个城市也不过600万人口，外来人口都占一半了，咱们东北来这发展的海了去了，你如果见着一个就泪汪汪一把，顶多两天你的泪腺就坦克拉玛干了。

（女）哦，是这样啊，咱们那嘎达可没这么多外来人口啊

（男）这跟咱那嘎达能一样么，你不是查过网络了么，咋还这么丢份啊

（女老乡）好了两位老乡，苏州你们来对了，我还有事先走了啊，88

（男）好，88 88（张口结舌状）感情现在很多古语都不好使了，这个我的跟我们大哥说一声（拿出电话拨号）：大哥啊，刚才碰到一老乡，啥泪汪汪啊，现在不流行了，这边根本不稀罕老乡，话都懒得跟你多说，还不如外人呢，这边看来别指着老乡。。。这边老乡忒多了

（女）（打断）行了吧，别老跟你大哥汇报了，我们赶快走吧，先去观前和石路看看，我要逛逛街。

（男）什么管钱，什么事路？你说啥呢，啥地方啊

（女）都是商业区，你别管了，我都计划好长时间了，跟我走就行了。

（男）唉呀妈呀，感情你来苏州就是来逛街啊？在老家你就天天逛不够，恨不得一天去两趟中央大街，逛三遍秋林公司，咋来这么老远还逛街啊，你别把我们的正经事给耽误了。

（女）放心吧，不会耽误找工作的。走吧走吧

一对苏州男女边聊天便从身边走过（说本地方言）

（男）（靠边，做惊讶状）唉呀妈呀，这日本人，你看咋跟咱中国人一摸一样呢，看来都是亚洲人种啊，简直没有区别他不说话，你肯定不知道他是日本人。

（女）的确，我也没看出来，苏州真是国际化城市，哎呀你看，这日本人老多了，日语真听不懂

（其中一人回头，用普通话）谁是日本人？我们可是地道的苏州本地人。

（女）哎呀妈呀，你是中国人啊，你说的话我们咋一句也听不懂呢？

（其中一人，用普通话）我们讲的是我们苏州话，你们北方来的吧？要想听懂我们讲话，还需要点时间

（男）你们的话听着挺好听的，不过真是一句听不懂，难道这就是传说中的吴侬软语吗？

（其中一人，用普通话）你还知道的不少，这的确就是古时候所说的吴侬软语，不过是不是好听，还是你们听懂了在评价吧，祝你们玩的开心啊，88（走开）

（女）88（做张口结舌状）

（男）唉呀妈呀，着中国真有吴侬软语啊，而且还这么难懂，这以后在苏州还能混吗，连说话都听不懂啊

（女）行了，你听听大多数人都说普通话呢，再说了，苏州那么多外来人口，不都活得好好的么，别杞人忧天了。

（男）不行，这事我得跟大哥说说，我都听着吴侬软语了（掏出手机，拨号）：大哥啊，我听着吴侬软语了，大哥，根本听不懂啊，好听是好听，真不懂啊。。。。。那啥，回头我给你学啊。。。

（女）（打断）行了，赶快走了。。。

（男）（突然）停

（女）咋的了

（男）碰上时空穿梭了

（女）啥玩意时空穿梭了，你晕车了还是喝多了

（男）这是新加坡，我去过的，还记得不，去年暑假，赶上旅游淡季东南亚新马泰三日游大减价，我们全家去了一趟新马泰。

（女）记得啊，你妈为了省俩钱还不肯带我，说我们还不一定成不成呢，让我在家生了三个礼拜的闷气。

（男）对，我记得新加坡就是这样的，没错，我们穿梭到新加坡来了。

（女）拉倒吧，坐错车了，没到观前街，来工业园区了

（男）啥工业林区，我砸不知道呢，我就知道苏州有园林，不知道有林区啊

（女）让你在网络上好好了解苏州，你就不当回事，这是苏州的工业园区，跟园林两码事，跟你们林区更是不靠边，这是苏州政府跟新加坡政府合作建设的开发区。

（男）哦，这事你都知道，亲爱的你这是细心啊

（女）这街暂时逛不成了，看看工业园区也好，这地方实在太美了，可比我们那水灵多了啊。

（男）我怎么看怎么像我去过的新加坡。

（女）那就对了，网上说了，这是新加坡政府帮着规划建设的，基础投资也是他们投资的，新加坡国小地少，对土地规划老有经验了，所以苏州工业园区建设的跟新加坡一样漂亮。

（男）哇，还有那么大个一个湖呢？

（女）那叫金鸡湖，电影金鸡百花奖定点颁奖仪式的地址。

（男）唉呀妈呀，这条路两边的公司可真多啊，西门子 三星 富士通 日立 爱默生 杜邦 philip 方正 诺基亚 海格 松下电器 三菱 富士胶卷，都是世界五百强啊。 怪不得苏州GDP连续几年都超过深圳，这么多世界五百强企业都进来了，现在我信了。

（女）原来你还不相信啊？

（男）有点，以前一说出来淘金，都去广州深圳，我们很多师兄师姐都在那边，不知道原来长三角也这么好，我们来对了，我就不信这么多大公司，没有容身之地。

（女）我跟你说，网上说了，长三角经济现在更活跃，不用说别的，昆山那是国内百强县第一个，国内好多大城市都赶不上昆山呢，现在是全国学昆山，老厉害了，再加上常熟，太仓，吴江，张家港等等，都不白给，整个苏州老厉害了，要不我能跟着你傻乎乎跑几千公里来这儿么。

（男）你整得真明白，虽然你计算机成绩不如我，不过你的网络利用的比我好，真心夸你两句。

（女）那当然了，企业里讲究的也是个技术的使用，光会考试不一定行呢。

（男）有道理，那你说说看，根据你对苏州的了解，还应该去哪儿看看？

（女）暂别光看园区了，是不是也看看风景啊，毕竟来旅游城市一趟。

（男）那对，你说吧，去哪个景点？

（女）那肯定先去寒山寺了，张继那枫桥夜泊那么有名，一直惦记着看看真的寒山寺，一定要看，我都等不及了。

（男）好，那就寒山寺

（女）唉呀妈呀，咋这么快就到了？没错吧

（男）看着这塔有点像，不过肯定不对。

（女）为啥啊，你也没来过，司机师傅说苏州就这一个寒山寺。

（男）关键时刻你就糊涂了，你不是知道枫桥夜泊么，那上面咋说的：姑苏城外寒山寺，夜半钟声到客船

（女）没错，地球人都知道

（男）可你看这个寺，在姑苏城外么？

（女）没错，它在姑苏城内。

（男）所以司机师傅估计嫌道远，姑苏城外，用现在的说法怎么也在苏州郊区，所以不愿意去，就给我们啦这儿来了，可能是仿制的。

（女）别瞎猜了，打听一下

（一个白胡子老大爷路过）

（女）大爷，跟您打听个事啊，这里是寒山寺吗？

（老大爷）没错，那不是写着呢么，就是寒山寺

（男）是张继的诗里写的那个寒山寺？

（老大爷）那还有错，世界上就这一个寒山寺，我今年70了，在苏州土生土长，还没听说过别的寒山寺呢

（女）可张继的诗里说，寒山寺不是在苏州城外吗？这怎么在市中心呢？后来搬家了吗？

（老大爷）哈哈哈，第一次来苏州吧？

（男）是啊，头一次来

（老大爷）那就对了，小伙子，你说那都是老黄历了，苏州有2500多年的历史，苏州城的发展变化可大了，尤其是近几年，日新月异，城市规模东西南北都在扩张，这寒山寺可没法移动，于是就进城了。

（女）是这样啊，出来查查地图就好了。

（老大爷）不知是寒山寺，苏州的景点大多数都在市内，像园林啊、虎丘啊，就是东山西山太湖，距离城市也不远，坐公交车都能到

（男）原来是这样啊，谢谢您啊，老大爷

（老大爷）不用客气，你们慢慢逛啊

（男）今天遇到的打击有点大了

（女）为什么啊，不是挺顺利的么？

（男）你说我们两个，两个堂堂大学本科毕业生，也不算是十分的书呆子，今天出来，感觉我们想傻帽一样，啥都不懂了，到处露怯，感觉老没面子了。

（女）哎，读万卷书，行万里路，看来的确不假，不出来啥也不知道

（男）书上得来终觉浅啊，这事我得跟我大哥说说（掏出电话拨号）：大哥啊，出来你就知道了，咱们都啥也不是啊，都是傻帽一样，出来才知道啊，真是傻帽。。。

（女）（打断）行了行了，逛个寒山寺就都是傻帽了，等逛完苏州，你就傻得找不着家了。

（男）看来出来淘金也不那么容易，我有点心里没底了。

（女）你学习成绩还行，尤其计算机，应该有机会的

（男）原来我也这么想的，就凭我全班第三的成绩，别的不说，就计算机，他们都不行

（女）这我知道

（男）不过现在看来不是那么回事儿，光成绩好不一定顶用

（女）也是，企业招聘的是员工，是要工作的，不是用来考试的

（走过京杭大运河，路过高新区人才市场）

（男）你看看这招聘广告，找的人数倒是不少，JAVA .NET都有，都是要精通一门技术，你说我精通哪个呢？

（女）你精通哪个你问我啊？你自己个该最清楚啊

（男）我最精通的你知道的，那就是CS反恐了，嗒嗒嗒，我们班谁都不行

（女）现在你还有心思CS呢？？

（男）给我机会也没用，考试行，让我做开发，我真不知道从哪里下手，没真干过这个，心里真没底。

（女）你这么一说，我也有点担心了，我们可咋办呢？

（男）车到山前必有路，别瞎操心了，看看前面那么热闹干啥呢？

（大屏幕显示，滨河路1388号 安博大广告牌）

（女）做实训的，安博实训基地

（男）选择安博，成就未来，你知道实训到底咋回事吗？

（女）不太知道，不过好像很多学校毕业前都要进行一次实训，没了解过

（男）走，过去问问，反正今天也没啥内容了

（女）好，去看看吧

（安博咨询员走上前来）二位好，请问是来报名的吗？

（男）不是的，只是路过，看看实训到底咋回事

（咨询员）哦，是这样，那我就简单跟你们介绍一下：实训是我们集团根据我国教育体制的实际情况特别推出的一项服务，是以就业为导向，弥补应届大学毕业生没有工作经验方面而导致就业困难的缺陷，强调的学生上岗前最后一公里的动手能力的完善和提高，我们的实训体系是经过教育部认真的，实训效果在业内是有目共睹的。

（女）好像跟我们的情况有关系

（男）拉倒吧，不是有关系，好像就是给我们准备的

（女）请问那我们实训后的学员就业情况怎么样呢？

（咨询员）虽然我们不是包就业，但我们的实际就业率达到80%以上，我们还有订单实训、带薪实训等很多种模式供大家选择。

（男）唉呀妈呀，能这样可太好了。

（女）费用高吗？

（咨询员）请放心，我们的实训不是以赢利为目的，而是为了给我们的城市输送合格人才，费用标准大多数学员都是可以承担的起的。

（男）太好了，我们报名，报名，这是我一定得跟我们大哥说一声，让他们都来（掏手机拨号）

（手机传来：对不起，您的手机已欠费停机）

（男）停机了，咋这时候停机了呢，不应该啊（着急状）

（咨询员）用我的吧（递过自己的手机）

（男）谢谢啊（接过来急忙拨号，边往外走）大哥啊，我找着地方了，先实训，再就业就好办了，你跟二哥、三哥、、、、八哥都说一下，都来吧，终于找对地方了，要快啊，我都报名了，赶快来咱们还分一个项目组，听我的没错。。。。来吧（随手把手机放入裤兜）

（男）（转身对女朋友说）赶快回宾馆退房拿行李，这里有吃有住，走吧

（女）你真决定在这里实训了？如果继续学习还不如回家里学呢？

（男）那不一样，这可是长三角，长江三角洲经济发展带，可不是额尔古纳河三角洲，观念都不一样，你在网络上咋查的，连这个都不知道，要学就在这里学了。

（男）回头面对观众：不只是我要来，大家都来啊，听我的没错，来安博实训基地，这地方好啊，一定都来啊，咱们一个项目组，我计算机学的好，互相帮助嘛（边说边走）

（咨询员 突然发现人出去了）喂，我的手机。。。。我的手机，喂（追出）

谢幕 剧终

                                                                                王永杰创作于2008年腊月 

 

今天和昨天都过得比较郁闷，北京关于装修款的批复迟迟不到，期间给王fang打了电话，但没有详细聊，这种状况让人不由产生不好的想法：是不是又变了？

昨天，丁一希望我今天去昆山，同去华道数据，推脱不掉，只能前往。9点抵达，先与丁、于（xiaodong）沟通了招生情况，简直一团糟，然后撰写了致歉信，打印，直奔华道数据，过程简单，好过预期。

回来后本来想直接回苏州，奈何招生漏洞百出，跟他们一起商量解决办法，直到下午2点才出来。期间给姜全新通了电话，探讨还有没有可能给送学生，与毛老师开了电话会议，商量了才去新的补救措施，很多人还没有认识到这个单子的重要性呢，不知道大家都是如何工作的。

回来去了一趟纵横地暖，谈价格，没有结果，我相信我一定可以谈下来一个理想的价格的。明天上午王manning回苏州，有些事情需要商量一下。
党建在新房子忙了一天，陈师傅基本到位，地暖明天定下来，马上就可以过去画图纸谈施工事宜，不会耽误事情，现在需要购买电线、管材等物品。明天砸墙。

晚上和静电话，沟通关于威讯学院入校的事情，明天要先找一个房间给对方21名学员存放行李，春节后学院到位。

拥有锦衣美食的圣诞夜，很美好！

1、取得北京总部方面的拨款；
2、签订租赁合同，取得：
　　（1）广告位，包括室外和室内的广告位置；
　　（2）一个月免租期；
　　（3）电力改造许可；
　　（4）市政许可；
3、签订装修合同，开始装修，确保春节前完工
　　（1）控制成本；
　　（2）废物充分利用；
　　（3）保证工期；
　　（4）保证质量；
4、广告公司CIS设计；

4.5、搬家-联系搬家公司、办公桌安装、其余物品的处理；
5、公司网站开始建设，春节后出台，包括：
　　（1）常规实训栏目
　　（2）教师教学效果评价模块
　　（3）学生创业管理模块
　　（4）学生管理模块
6、贯彻全新的实训模式，实训教材到位，讲师熟悉教材，试讲；编辑小班表，参考其他机构
7、与昆山基地达成合作协议，签订合作备忘；开始学员入住；
8、完成招聘员工(院校招生人员和就业人员)第一轮面试，完成员工换岗；
9、完成小业务人员奖励机制，并贯彻执行；
10、完成与苏科大的业务洽谈和房屋租赁框架协议的签订；
11、去安徽院校招生，跟踪哈师大、成都等国内相关院校，企业合作部门确定几个订单；
12、与科技园合作电子商务师证书培训，提高学员证书含金量，重新设计我们的证书。

          成功销售的六个关键步骤

自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

　　　 第一式 客户分析

　　　 第二式 建立信任

　　　 第三式 挖掘需求

　　　 第四式 呈现价值

　　　 第五式 赢取承诺

　　　 第六式 跟进服务

摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

 

第一式 客户分析

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志   锁定目标客户

结束标志   判断并发现明确的销售机会

发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：

 

背景资料

1. 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
2. 业务范围，经营和财务现状

使用现状

1. 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
2. 产品和服务的用途
3. 客户最近的采购计划以及要解决的问题

组织机构资料

1. 与采购相关的部门的只能以及领导者
2. 部门之间的回报和制约关系

个人资料

1. 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
2. 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
3. 行程：度假计划和行程
4. 关系：在单位内的朋友和对手

竞争对手资料

1. 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
2. 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
3. 竞争对手销售代表与客户之间的关系

组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：

级别

定义和描述

操作层

客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。

管理层

对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。

决策层

客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？

职能

定义和描述

使用部门

客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。

技术部门

往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。

 

采购部门

集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。

角色

定义和描述

发起者

提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。

决策

客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。

使用者

最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。

设计者

是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。

评估者

评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。

判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

 

第二式 建立信任

客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志   判断并发现明确的销售机会

结束标志   与关键客户建立良好的客户关系

客户关系发展阶段：

阶段

定义

标志活动和描述

认识

客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。

1. 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
2. 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
3. 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。

约会

销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。

1. 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
2. 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
3. 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
4. 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。

信赖

获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

1. 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
2. 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
3. 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
4. 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。

同盟

客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。

1. 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
2. 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
3. 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。

 

判断客户沟通风格： 我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。

 

行为特点

沟通方式

分析型

彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。

1. 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
2. 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
3. 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
4. 赞扬他某些工作做的多么准确无误。

亲切型

他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。

1. 做到放松.随和。当一名好听众。
2. 保持事物的原有状态。
3. 按照书面指导原则去制定具体计划。
4. 有预见性。
5. 时常明确地表示赞同。
6. 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。
7. 不要催促，不要急于求成。

表现型

他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。

1. 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
2. 热情坦诚，有问必应。
3. 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
4. 做到友善健谈。
5. 多问多答带有“谁”字的问题。
6. 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。

进取型

他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。

1. 满足此人的控制欲。
2. 专心研究工作任务，并探讨预期结果。
3. 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
4. 研究回答带有“什么”的问题。
5. 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
6. 不要浪费时间，不要纠缠细节。
7. 提供多种选择方案。

 

第三式 挖掘需求

需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

开始标志   与关键客户建立约会以上的客户关系

结束标志   得到客户明确的需求（通常是书面形式）

完整清晰和全面的了解客户需求：

1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。

2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。

3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。

4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。

5、 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。

判断客户采购阶段：

采购阶段

内容

关键客户角色

发现需求

采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。

发起者

内部酝酿

发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。

决策者

采购设计

决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争

设计者

评估比较

客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。

评估者

购买承诺

客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。

决策者

安装实施

按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。

使用者

 

第四式 呈现价值

销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

开始标志  得到客户明确的需求（通常是书面形式）

结束标志  开始商务谈判

一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。

二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。

三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：

1、 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。

2、 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。

3、 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。

4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。

5、 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。

呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：

步骤

方法

开始

在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。

吸引注意力

此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。

表示感谢

在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。

意义和价值

客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。

内容简介

你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。

呈现主体

你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。

总结

再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买

激励购买

此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。

 

第五式 赢取承诺

价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。

开始标志   开始商务谈判

结束标志   签署协议

一、简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。

1、识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。

2、 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。

3、Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 ?

二、 谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。

1、 分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。

2、 立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。

3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。

4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。

5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。

6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。

 

第六式 跟进服务

签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。

开始标志   签署协议

结束标志   客户支付全部账款

一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。

二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。

三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。

四、 回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：

1、 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。

2、 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。

3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。

 

 

关于小说《输赢》

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手拼争银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有情节集中发生在一个季度13周内，悬念迭起，扣人心弦！

酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色，案例价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋予了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实，亲切、真实、可信。于情节开展之中，更巧妙融入了作者10年外企销售实战、5年销售培训的心得——摧龙六式，对各行各业销售人员都有极大的启发和帮助，可作为个人提升和团队培训的研修读本。

         关于作者：付遥先生  北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问。毕业于西安电子科技大学计算机通信专业，1995年初至1998年7月，付遥先生担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。1998年7月加入戴尔电脑中国公司，负责北方地区销售业务，获得亚太区Direct To Top优秀销售主管奖励。2000年8月开始担任戴尔公司资深培训主管，负责公司中国及香港地区的员工的学习和发展。2002年开始从事培训和咨询工作，致力于帮助企业提高销售业绩。曾经为联想电脑，IBM，中国移动广东分公司，Nokia，中兴通信等公司提供服务。付遥先生拥有八年的销售和管理经验，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》。

        责任无处不在！大到一个国家，小到我们每一个人，都肩负着责任，也都要承担责任。作为社会的人，不可能脱离开责任而生存。我们在社会上生存，就必须要对自己、对家庭、对所在的组织、对社会承担并履行一定的责任。

　　许多管理者在谈到自己心目中的理想员工时，都特别强调要有拼搏进取、勇敢担当的积极心态。因为，具备这些素质的员工总是能不畏艰难，全力以赴，想尽一切办法把工作做得出色，并且不断超越自己，施展出自己的潜能，创造出更高的成就。

　　工作，就意味着责任

　　不管从事什么职业，处在什么岗位，每个人都有其担负的责任，都有自己分内应做的事情。做好分内的事情是每个人的职业本分，既然你选择了这份工作，你就应该承担起这份责任，因为工作就意味着责任。

　　一家大型餐饮机构招聘厨房行政总监，应聘的地点是公司的厨房。面试当天，一下子来了200多人，厨房里挤满了准备要面试的人。面试进行了整整一个下午，从头到尾，厨房的洗碗间有一个水龙头一直在“哗哗”地流，但是没有一个人去主动关一下。

　　最后，公司宣布，这次前来面试的人没有一个人合格，所以，一个也没有录取。事后，这家餐饮机构的负责人说：我们只是希望找到一个对后厨工作认真负责的人，可令人遗憾的是，这样的人太少了。是啊！谁不希望把工作交给那些真正能够负起责任的人来承担。

　　作为企业的一员，必须时刻牢记：企业的利益永远是第一位的，在工作中绝对来不得任何偷奸耍滑、得过且过的行为，因为，任何有损企业形象的行为都会让企业的利益受损。要杜绝不合格的产品流入市场，积极地维护客户的利益，这些实际上就是维护企业自身的利益。

　　林洁是一家电冰箱厂的一名普通员工。有一次，她下班回家后，忽然觉得在装最后一台冰箱时，好像没有放进说明书，这让她坐卧不安。当时，天已经很晚了，公共汽车也没有了，家离工厂又很远，但是她实在放心不下，就让母亲陪着自己，步行了40多分钟赶到厂里，经过仔细查看，直到确认说明书已经放好，这才踏实地又走回家去。

　　毛泽东曾经说过：“世界上，怕就怕‘认真’二字。”的确，一个人只要有认真负责的态度，就会随时保持紧迫感，会经常反思自己是否做好了分内的事情，会经常思考改进、完善工作的方法。

　　海尔的一位员工这样说过：“我会随时把我听到的、看到的对我们海尔公司产品的意见记下来，无论是在朋友的聚会上，还是走在街上听陌生人说话。因为作为一名员工，我有责任让我们的产品更好，有责任让我们的企业更成熟、更完善。”这就是海尔人的责任意识，这就是海尔的产品能够畅销全球的“核心”秘密。

　　责任心是做好一切工作的保证。任何一名员工，只要愿意为企业的利益着想，对自己的所作所为负起责任，并且持续不断地寻找解决问题的方法，就会有一种强大的推动力，让你真正成为所在企业的主人。只有那些勇于承担责任的人，才有可能被赋予更多的使命。在担负起责任的同时，也为自己积淀着成功的人格基础。

　　张海是一家家具厂的采购员。由于企业计划进一步扩大生产规模，为了提高产品质量以增强市场竞争力，企业决定从东北地区引进一批优良木材，于是，公司派张海去采购这批木材。有的人很羡慕他能有如此“美差”，因为这次公司采购的份额很大，只要在报价上略施小计，肯定能捞不少的“外快”。

　　到了东北以后，张海并没有直接去找供货商联系，而是先到木材市场做了一番深入细致的调查。他联系到了几个同行，大家在一起交流后，张海发现自己所要采购的这批木材的市场价格比供货商开出的价格要低五个百分点。于是，张海对市场作了进一步的研究分析，很快得到了供货商的价格底线。

　　张海并没有隐瞒这个事实，立即将自己所掌握的信息向公司作了汇报，在接到公司要求张海全权负责的通知之后，他开始找供货商谈判。由于已经对市场作了调查，张海并没有被供货商的花言巧语所迷惑，最终以很低的价格签订了购买合同。

　　基于张海对公司做出的贡献及对工作认真负责的态度，他很快受到了公司的重用，被任命为供应部门的主管经理。

　　当你去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。要知道，高报酬的薪水同样也意味着更高的责任和对职业奉献精神更高的要求，想要在工作上有一番成就，就必须不断寻找机会，扩大自己对公司的贡献。

　　作为刚步入工作岗位的职场新人，参加工作的第一年，是非常重要的一年。在这一年中，要完成从一名学生到一名员工的转变，完成从无忧无虑地生活到担当起一份责任的转变，而这种转变的快慢和是否到位，将影响到自己以后的发展。

 

       在每个人的职业生涯中，每个人都有这样的经历，那就是：到底是注重过程还是注重结果。

       我们都知道画饼充饥的笑话。现在我们不妨开个玩笑，我们工作了一个月，企业根据我们创造的效益发放给我们工资，没有创造出来的那部分，可以让企业用白纸给我们画出等额的钱发给我们（这种钱是没有实用价值的）。我想每个人都会骂娘，认为这是不公平的！

        实际上，我们就应该很清楚了，在企业工作的过程中，为什么要用业绩来说话？！

按照计划，今天要去青城山游玩。青城山作为中国道教名山，历史悠久，慕名已久，因此既然不能去峨眉，只好登临青城了。

青城山距离成都不远，客车一个半小时即可抵达山脚下。远看青城山，巍峨耸立，植被迷集，山泉叮咚作响，各类建筑丰富，地势险要。因为时间关系，我只能看一下前山，后山等以后再说了。

下车后购票出发，门票竟然高达90元，感觉高了点。一路很多值得一看的道教胜绩，包括几不可见但可闻的迎客泉，大赤天、三清宫、老君阁等，建筑丰富，供人休憩的小亭多达100多个。遗憾的是青城山最高峰上的老君阁受到5.12地震的破坏，基本全部毁损，不可登临，现场已经成为一片危房和重建的工地。我小心的穿过各类支柱和脚手架，终于还是没能介绍景区的建议，来到了海拔1260米的青城山最高峰，来到有些歪斜但风采依旧的老君阁残垣下面，仰视高楼，体会古人应有的一丝心境。无限风光在险峰，大多数游客都到达三清宫后就回头返回了。我信奉会当凌绝顶，创造条件终于看到了青城山最具震撼力的风景。

回来乘坐缆车，一天没有进食，直到回到成都，进8点钟才品尝了一个火锅，去超市购物若干，回酒店。

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