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这几天工作基本理顺了，也没那么复杂，加强上海、昆山的走动。

有空了，就想起来原来没有完成的事情，无意中看到很多很有创意的网站，简单明了，思路集中，表达到位，感觉我也可以做到这一点，而且，原有的一个创意一直没能实施，打算利用点业余时间，把这个事情做起来，也许慢一点，但总比时光虚度强。

今天西安来一批老师，准备接待一下。

继续阅读“20101011 重新焕发网站开发热情”

今天在游玩了兵马俑、西安历史博物馆后，与康老师在办公室闲聊，产生了一个点子：

做一个网站，一种卡片，服务对象为大学生包括毕业生；

纯粹的服务性质的网站，简单，明了，清晰，有尝服务和共享信息丰富有用准确。

包括空间提供服务。提供经典案例，号召加盟。

通过淘宝或者支付宝支付费用，开通服务。

西安 苏州 昆山 上海 无锡 南京 杭州 哈尔滨 大连 镇江。。。

卡片表明身份，享受服务，网站作为辅助服务系统提供平台，服务仍然围绕着人力资源相关内容。

服务包括：工作信息提供，住宿服务，招聘会等相关信息，相关建议支持，职位推荐服务，短期综合服务等。

第一步，可以在力所能及的城市展开业务，如西安和苏州，逐步通过合作的形式在全国建立服务网络。

网站建立一个会员数据库。

卡片可以无偿转让，可作为礼品。

目标锁定在各大院校，包括职高、绩效、中专等。可以从大一开始就享受这种信息服务。可以通过QQ群、短信群发、留言板群、电子邮件群发提供信息服务，联络方式变化需通过网络进行处理。

通过发放廉价礼品锁定消费群。

有偿消费，如10元钱1年。服务内容不断增加，活动一个接着一个，让学生不得不关注。

打广告，如拥有***服务卡，享受就业与跳槽的乐趣或者资格。与人力资源公司、学校、培训机构建立合作关系。

详细论证卡片成本、销售价格和服务内容，也许应该是一个联盟，或者俱乐部，或者会员组织,考虑如何命名。

真情见证可否加入此内容？？

 

 

目前的web2.0网站有:blog,sns,wiki,p2p,rss,网摘,播客,分类信息….

blog ：用户给你交钱然后博一下,事实证明,这条路在中国走不通,

SNS :交点钱查看别人的联系方式,除了猎头愿意外,恐怕很少人愿意

p2p :如果有一天某个p2p网站下载开始收取费用,你还用他吗

rss :对与这些高深人士才知道怎麽用的rss,没有他也能找到自己需要的信息

wiki :好东西,想赚钱更难

……….

而分类信息呢则不一样

分类信息其实是C2C和B2C的完美组合,

其中B2C的商业模式是对广告发布者收费，对广告浏览者免费.

C2C形式则对广告发布者和浏览者都免费

B2C的模式商业气氛浓，信息可信度较高

C2C模式网民互动性强，浏览量大

    ebay 淘宝 不完全是c2c 因为只有专业的卖家才是他的活动主体,在这个舞台上,专业的个人其实已经属于商家,应该是B 而不是C 在不久的将来收取B的开店费是理所应该的.而上千万的注册用户中 绝大部分是因为跟风,觉得好玩,好奇,然后去上面开店注册,身份证验证等..本人一年前出于好奇在淘宝上面开了一个店,打算买卖手机,现在连登陆名和密码都忘记了.

  

    不久的将来,淘宝,拍拍,ebay可能只顶的上分类信息网站的一个物品买卖频道,中华英才网可能只顶得上分类信息的一个招聘频道,还有房产频道,汽车频道,征婚交友频道…分类信息网站无时不在显现着自己简单,方便,实用的个性,Craigslist与日剧增的信息量已经让电子商务巨头ebay害怕起来,不惜重金收购股份,投入巨资建立覆盖全球的kijiji…

   说到广告，在这个注意力稀缺的网络时代,在弹出广告,背头广告漂浮广告令人讨厌的时代,在点击欺诈已成为家常便饭的时代,网络广告是否会有一个临界点？

　　<北京青年报>,<精品购物指南>等报刊的分类广告收入超过2亿人民币／年,他们是否会因为线上分类广告的兴起而走下坡路呢?

　　　这个问题可以参考美国的实际情况,如果中国的互联网落后美国10年,那麽这个时间应该是在5年后,如果只是落后5年,则3年内,你将发现,这其实是一个不争的事实!

      在竞争异常激烈的分类信息市场上,58.com已经完全将彻底意识到这一点,首页的分类信息版块和商家黄页版块分的特别清楚,这些变化对用户来说是没有任何意义,因为用户不关心你是分类信息还是商家黄页,他只需要找到自己感兴趣的分类就可以,但是，对分类信息网站的经营者来说，头脑一定要清醒．

xp建议大家先做好个人服务：

１：方便快捷,简单实用特征必将吸引大量的忠实用户,之后大量的商家自然就开始在这种网站上活动频繁起来这（和Craigslist发展非常吻合）

２：做好分类信息,做好个人服务,吸引足够庞大的用户使用这个解决生活问题的工具,

３：商家在上面发布的广告行之有效,给他带来源源不断的客户,

４：到了一定的时候,收取商家的广告发布费,费用不多,一条信息收5元钱/月

（足也!！！

就靠这种方式足以成就一家人数不超过100人的网络巨头

看着这个目标前进,难道还有人会说分类信息是在瞎子过河吗?

题记：useful，enjoyable，valuable，fashionable是一个高端用户选择网站的四项基本原则。

文/菁菁河边草

(转载请通知作者 msn:ladygrass#hotmail.com)

    每个人的时间都是有限的，无论贫富贵贱，一天都只有二十四小时。sparetime那么少，以至于给了开心网，就给不了海内，给了海内，就给不了校内，给了校内，就给不了ChinaRen。 人生就是在不断地做出选择，网站运营者其实争夺的就是用户的停留时间，虽然眼球经济时代过去了，但其实现在的我们更加贪婪了，竞争更激烈，很多时候，我都 会忘记自己是做互联网的，而总是将自己当成用户，新产品出来的时候，我总是要“横生枝节”，同事们将我定义为是一个难侍候的“高端BT用户”，因为对一个 注册用户已经超过八千多万的网站，它考虑的更多的是泛性。然而,高端BT用户的需求就不需要重视了么?

    豆瓣的阿北最近应该有些烦，人肉推荐的ALPHA上线之后，用户意见种类繁多，以至于阿北在“04-29 13:35 说：征求用户意见的最大困难是每个人都会觉得自己代表多数人”，所以，我现在时刻要牢记住的一点，我代表的不是大多数人，但有没有可能我是未来大多数网民的发展趋势？做产品的KMM对我做出这样的评价：我们应该多研究吴海菁，现在她是高端BT用户,以后她代表广大有知识有文化,受过良好教育,有基础的一般用户，她已经开始有潜在的平均素质偏高的发达国家网民的普遍需求了。

    人活着就得有原则，果断地解剖自己，做为一个高端BT用户，我对网站有着什么样的选择原则？也许列出来会对新做网站的人有所帮助吧。

一个高端BT用户的网络化生活

    现在真的离不开网络了，互联网已经全面渗透到我的工作与生活，我精挑细选之后，做出了这样的一张示意图。

 

    然而，再进一步的细分，冒着做广告被人拍死的危险，列出那些我经常光顾的网站，不难看出，最近流行的SNS概念还要延续一段时间，因为无论是基于文本的社 区还是基于profile的SNS网站，它们越来越有可能产生某种程度上的融合（参见标为黄色的网站），网站运营者一直在做着这样的努力，使得两者并存。 从ChinaRen推出好友动态，搜狐博客推出个人空间，腾讯大力推广QZONE，百度推出的HI，我们都不难看出这样的潮流，三人行，必有SNS。但SNS网站或可令用户产生关系上的交织，但若是无意义，无价值的交织，可能来得容易去得快。

   

    拂去那些外在的浮华。我选择一个网站的四项基本原则是：useful,enjoyable,valuable,fashionable，但是每一项指标又是相互影响的。应该承认，在这些网站之中，我比较欣赏的还是豆瓣这样的网站，因为它比较完美的达到了四项原则。

Useful:成功产品的身上，总打着工具性的烙印

    useful，有用的; 有益的; 有效的; 有帮助的。比如豆瓣，它难道真的只是一个小资青年的温床么？在没有一个方便的管理书，管理电影，管理CD的软件时，它很好的代替了“软件”之责。

 

     (左边是书，右边是电脑，没事就往豆瓣里添加几本书。)

    当一个网站成为工具的时候，它会被频繁使用与依赖，除非有更好的工具出现，搜索引擎已经证明了“工具”有多么重要。但是，工具都是可能被代替的，ChinaRen的校友录对我（70后）而言曾经就是一个工具。当校内（xiaonei）出现的时候，它成为新一批学生们（80后）的工具。若网站仅有工具性，门槛又低的时候，那么将有被替代的可能。

    豆瓣的工具性是指：先记录后管理再评论。经由豆瓣抽象出来的这个模型几乎可以放之四海。在后来兴起的一些WEB2.0网站上我都看到了豆瓣的影子。但豆瓣并没倒在抄袭的枪下，因为除了工具性之外，它又建立起了其它门槛，例如它说的这句话：发现最适合你的书籍、电影、音乐、活动、博客以及未知的一切，时刻获得朋友们以及豆瓣推荐给你的有趣信息，从1，454，079名注册用户中找到和你臭味相投的人！（达到这样的规模之后，想抄袭它已经不是一件容易的事情了。）

    不知道以后还会不会有脱离WEB的纯软件，因为甚至连OFFICE这样的软件都有着被WEB化的趋势，因此，一个网站能实现软件的工具性，是非常必要的。

    很多WEB2.0的网站都是从工具起步的，比如记录你MSN签名的网站，记帐的网站，收藏你照片的网站，但往往没有形成门槛，用某老大的话来说门槛有两种：技术门槛（包括人才等）；时间门槛（包括积累的人气，关系，口碑等），任有一种门槛，能让你活得舒服。

enjoyable：用户体验好的网站让人日久生情

    enjoyable，令人愉快的, 可享受的。网站做得好。UE，UI很合理，用起来流畅，舒服。enjoyable的网站能让人产生感情，对MSN，QQ没感情,但对QQSHOW，QZONE会有感情,对搜索引擎没感情,但是对百度知道，新浪爱问会有感情。

    一直觉得做产品的人员应该懂一些心理学，懂一些交互设计，最近风靡一时的“开心网”也许还让人看不到前景，但产品设计上来说真的很流畅，令人enjoyable，说不上哪里好，就是爽。

    另外，我觉得enjoyable中很重要的一点就是用户自定义的体验，要将控制权交给用户，尤其是现在这种要产生大量feed的网站。

    （1）比如，当用户刚注册一个网站的时候，尤其是WEB2.0的网站。网站留给用户一个什么样的页面，决定了它对用户的欺许。题外话:比如“立春”那部电影中，王彩玲最后那段崩溃的表演据说是很强悍，但还是被顾长卫给剪掉了，他说：要留白，一定要留些余地给观众自己。

    比较一下，搜狐博客，开心网，豆瓣，一个新用户在刚刚完成注册的时候（也就是你最需要努力让他以后愿意在此停留的时机），呈现在他面前的是一个什么样的页面？我们从这样的页面，又能看出网站运营者有什么样的意图呢？

• 搜狐博客新注册用户页面
• 豆瓣新注册用户页面
• 开心网新注册用户页面   

    基本上可以得出这样的结论。想走SNS路线的网站对profile的填写/功能/组件放到了最突出的位置。如果你的产品推荐的内容太多，新注册的用户就会 产生迷失，也失去了自己去添加模块/组件/内容的冲动。而且，如果我们将用户当做低端的，那么就不应该期待他们能在这里玩转SNS。给高端用户准备的网站一定要“留白”！

   （2）搜狐博客的 模块化应用，充分地满足了用户自己DIY的乐趣，与控制欲望。这也是它在新浪名人博客当时如日中天之后还能后来居上的原因。然而，这似乎也并没有构成太高 的门槛，随后汹涌而来的QZONE在博客页面的DIY上几乎玩到了极致。摆在搜狐博客面前的还是创新，创新，不断创新。

 

   （3）用户真的被宠坏了，就拿FEED来说，搜狐博客的FEED可以逐条删除，豆瓣的也是，开心网甚至做到了对某一个好友单独设置。做新产品的同学们应该充分估计这一点。难道我们现在不是在从别人手上去争夺用户么？

    enjoyable还有很重要的一点感受，就是“投其所好”，这里不得不提一下豆瓣了，前面在useful里提到过，豆瓣是先记录，完成工具性之后，通过 各种算法来实现推荐，当发现纯粹的程序算法还不够亲和或者有粘性的时候，阿北又推出了人肉推荐。我承认我是小人，我还专门换了换马甲，看不同的马甲，不同 的收藏情况下，豆瓣的推荐会怎么样变化。当某种推荐（不分是机器还是人）正好match你的需求时，确实会产生心有戚戚焉的那种感受。

valuable：提升人的价值

    valuable,值钱的, 有价值的。今年五一放假的那几天，祝志军推荐上“开心网”上玩，天哪，怎么有这样好玩的网站，很enjoyable。然而，两周之后，开心网上流行的调查就是“你玩腻之后还去不去开心网？”因为不再令人感到有价值。

    对不同的用户而言，“价值”代表不同的含义，有些只是：kill time。对高端BT用户来说，valuable的网站是可以带来“成长”的高度。除了生活与工作必须的网站之外，我用“校友录”与“博客”记录了一生中 最完整的简历，然而，我还想与人分享，向人学习，人毕竟还是社会中生存的，需要协作，需要延展自己的目力与触角。所以我会喜欢豆瓣，天涯这样的网站，一般 来说，豆瓣的用户需要拥有30名到60名好友(关注者)才能充分体会到豆瓣的乐趣,再不济,你也得加入20-30个小组,目力的拓展，触角的延伸，会有偶 尔的惊喜出现。最长的一天我在豆瓣泡了五个小时。

    而网站的运营者需要用一种载体来传达价值，那就是feed，feed是一种载体，令更新动态通知变得容易，然后它也是双刃剑，方便之后，可能会令用户一目 了然，变得更快地离开网站。如何令你的feed有更多的价值呢？不只是网站运营者的努力，也需要网站用户足够活跃，足够高端。   

fashionable:重视概念的塑造，令网站成为潮流

    fashionable:时髦的; 流行的; 时新的，风靡一时。眼球经济呀，颠扑不破的真理，能IN的时候，绝不OUT！只要是人，当然会喜欢新的东西。

    当然，这一点是锦上添花，所谓潮流很大程度上还是依赖市场推广，如果像阿里巴巴那样有钱做广告，将地铁里的柱子都包起来，像张朝阳同学能上珠峰，引媒体追 逐，自然是好的。可是创业中的网站是不太可能有钱砸市场的，能利用的，真的就是高端BT用户了，因为说坏话的是他们，说好话的更是他们，而且他们的影响力 更大。豆瓣网站发展伊始，貌似仅有一千注册用户的时候，KESO在自己的博客里关注了它，包括这次的开心网，祝志军在TechWeb里发帖子提到了它，不 知道有多少人是通过他的链接去开心网注册的？而我这个高端BT用户甚至给MSN上九百多用户发出了邀请。

    当有一千个KESO,一千个祝志军都在夸你的网站好的时候,他们能影响的绝对不是少数人，或者那个时候，你不给媒体PR单，媒体也开始追逐贵网站了。

    很想问一句互联网创业的人们，低端用户都已经进QQ大学里做培训了，你们还不指望着高端用户么？！请不要再岐视或者忽略我们了。

希望建立一个网站，不需要特以维护，但可以积累口碑、客户、资源、收益。初步设想：

1、致富网站：FREE TIME(业余时间)家庭创业平台
为大家提供致富机会，制作发送致富手册，共享致富经验；依托大家的口碑和网络免费广告进行市场宣传；网站在淘宝、易趣、有啊、阿里巴巴等网站上同步链接运营。
可以发展网络代理。
产品：印刷品精美，包括光盘产品、印刷品、免费空间、免费模板。
定价：不超过50元；
网站设计：简单易用，精美大方，设计制作不超过一周，策划如下：
1）精美设计致富理念，图文并茂。基本口号：此网站运营3年另9个月，我依此获利千万，我帮助你，你可以更快的；给我10分钟，给自己一个拥有财富的机会；耐心十分钟，幸福几十年
2）可以留言咨询；
3）编发有益短文\感言；
4）实时发布成功案例信息，产品邮寄信息；
5）联系方式
6）栏目介绍：项目原理（一片神秘文章，目的：购买资料） 咨询释疑（留言与解答） 成功感言（成功历程） 休闲浏览 联系方式（淘宝 支付宝等账号信息），每个栏目的醒目位置都有申请材料的链接，留下卡号码和姓名，汇款成功即可获得邮寄

2、真情见证网卡片代理平台
启动真情见证网络，找一套代码平台，可以是交友的，也可以是商务的，改装后运营，代理卡片。

3、建一个大家自主维护的论坛，配套以上想法，为宣传发挥作用。

          成功销售的六个关键步骤

自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

　　　 第一式 客户分析

　　　 第二式 建立信任

　　　 第三式 挖掘需求

　　　 第四式 呈现价值

　　　 第五式 赢取承诺

　　　 第六式 跟进服务

摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。

 

第一式 客户分析

销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志   锁定目标客户

结束标志   判断并发现明确的销售机会

发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：

 

背景资料

1. 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
2. 业务范围，经营和财务现状

使用现状

1. 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况
2. 产品和服务的用途
3. 客户最近的采购计划以及要解决的问题

组织机构资料

1. 与采购相关的部门的只能以及领导者
2. 部门之间的回报和制约关系

个人资料

1. 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
2. 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
3. 行程：度假计划和行程
4. 关系：在单位内的朋友和对手

竞争对手资料

1. 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
2. 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
3. 竞争对手销售代表与客户之间的关系

组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：

级别

定义和描述

操作层

客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。

管理层

对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。

决策层

客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？

职能

定义和描述

使用部门

客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。

技术部门

往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。

 

采购部门

集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。

角色

定义和描述

发起者

提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保留优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和服务带来的益处，往往可以带来新的订单。

决策

客户内部决定采购预算、是否进行、最终供应商的采购的负责人，是客户的高层领导。

使用者

最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。

设计者

是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。

评估者

评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。

判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？

 

第二式 建立信任

客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。

开始标志   判断并发现明确的销售机会

结束标志   与关键客户建立良好的客户关系

客户关系发展阶段：

阶段

定义

标志活动和描述

认识

客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。

1. 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
2. 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
3. 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。

约会

销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系发展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。

1. 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
2. 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
3. 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
4. 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。

信赖

获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。

1. 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
2. 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
3. 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
4. 贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。

同盟

客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。

1. 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
2. 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
3. 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。

 

判断客户沟通风格： 我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能属于四种行为类型中的任何一种。

 

行为特点

沟通方式

分析型

彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心。他们注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理等等也都是他们的长处。他们的缺点是自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。

1. 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。
2. 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。
3. 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。
4. 赞扬他某些工作做的多么准确无误。

亲切型

他们具有专心致志、持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。他们具有的弱点包括犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。亲近型喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。

1. 做到放松.随和。当一名好听众。
2. 保持事物的原有状态。
3. 按照书面指导原则去制定具体计划。
4. 有预见性。
5. 时常明确地表示赞同。
6. 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。
7. 不要催促，不要急于求成。

表现型

他们具有口齿伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。缺点是缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。

1. 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。
2. 热情坦诚，有问必应。
3. 善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望。
4. 做到友善健谈。
5. 多问多答带有“谁”字的问题。
6. 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。

进取型

他们有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。他们可能会固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。他或她还可能对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。

1. 满足此人的控制欲。
2. 专心研究工作任务，并探讨预期结果。
3. 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。
4. 研究回答带有“什么”的问题。
5. 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。
6. 不要浪费时间，不要纠缠细节。
7. 提供多种选择方案。

 

第三式 挖掘需求

需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售人员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。

开始标志   与关键客户建立约会以上的客户关系

结束标志   得到客户明确的需求（通常是书面形式）

完整清晰和全面的了解客户需求：

1、目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。

2、问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。

3、解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。

4、产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。

5、 采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。

判断客户采购阶段：

采购阶段

内容

关键客户角色

发现需求

采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。

发起者

内部酝酿

发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。

决策者

采购设计

决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争

设计者

评估比较

客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。

评估者

购买承诺

客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。

决策者

安装实施

按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。

使用者

 

第四式 呈现价值

销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

开始标志  得到客户明确的需求（通常是书面形式）

结束标志  开始商务谈判

一、竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。

二、竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。

三、制作建议书：对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为核心并包含以下内容：

1、 客户的背景资料，现状和发展趋势，尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。

2、 问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。

3、 解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。

4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。

5、 资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。

呈现方案：在大型采购的招投标中，向客户介绍方案是十分重要的环节，销售人员应该掌握有利的销售呈现技巧。在整个过程中，包含了以下步骤：

步骤

方法

开始

在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。

吸引注意力

此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。

表示感谢

在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。

意义和价值

客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。

内容简介

你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。

呈现主体

你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。

总结

再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买

激励购买

此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。

 

第五式 赢取承诺

价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。

开始标志   开始商务谈判

结束标志   签署协议

一、简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。

1、识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。

2、 促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法、总结利益等方法。

3、Upsale：从客户实际需要出发，提议客户购买一些相关产品，为公司创造最大化的销售收入和盈利。 ?

二、 谈判：与客户针对价格、付款条件、到货时间、服务条款等达成一致。谈判包括了解立场和利益、妥协和交换、让步、脱离谈判桌和达成协议五步。

1、 分工和准备：在谈判前，应该事先对谈判的参与者进行分工，明确每人的职责，然后确定己方在谈判中最底线以及预期的满意结果。

2、 立场和利益：销售人员要不要陷入价格的纠缠，而应该首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么，以及这些利益的重要顺序，掌握整个谈判的框架，这是妥协和交换并达成双赢协议的基础。这些内容通常包括：价格和相关费用、产品配置、付款方式、使用期限、到货和安装日期、技术支持和服务、赔偿条款等等。

3、妥协和交换：在谈判中应该秉持求同存异的原则，先在双方容易妥协的地方进行交换，以达成双赢和互利的结果。妥协和交换的原则是用我方认为不重要但是对方认为很重要的条款交换我方认为很重要对方却认为不重要的条款，最终达成各取所需的双赢协议。

4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。

5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。

6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，并记录成文，取得对方书面承诺。

 

第六式 跟进服务

签订合同并非销售的最后一步，在这个阶段，销售人员还应该达成三个重要目标：确保客户满意度留住老客户；利用满意的老客户进行转介绍销售；确保回收账款。

开始标志   签署协议

结束标志   客户支付全部账款

一、巩固满意度：向老客户销售的费用和时间通常可以减半，利润却可以提高，巩固客户满意度是保留客户的基础。消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。因此销售人员应该监控从到货、产品验收、开始使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。

二、索取推荐名单：利用公司的促销政策，请求满意的老客户提供潜在客户的推荐名单，并介绍成功之后客户能够得到的益处。

三、转介绍销售：向老客户推荐的新客户开始新的销售循环，逐渐在自己的客户圈中形成良好口碑。

四、 回收账款：造成应收账款的原因通常有三种，对于不同的原因有不同的解决方法：

1、 恶意欺诈：对于恶意欺诈，一旦出现应收账款，即使打赢官司也难以拿回全部应收账款，应对方法是加强售前的信用审查，例如营业执照和对方账户交易情况，都可以判断出客户的信用情况，对于信用有疑问的客户可以请专业财务风险公司介入，规避风险。

2、 由于己方的原因造成的应收账款（推迟交货，产品验收故障等等）：应该立即与公司协商解决方法，尽量减少客户损失，然后才可以取回账款。

3、客户不原意支付：客户通常不会按照欠款时间支付款项，而是优先支付催款管理严格个公司，因此公司应当按照以下方法强化应收账款管理。对于逾期时间短金额少的客户，财务正常催收；对于逾期时间长金额少的客户，升级信函催收层级；对于逾期时间短金额大的客户，销售人员上门催收；对于逾期时间长金额大的客户，销售人员应与公司协商采取特殊的收款方式。

 

 

关于小说《输赢》

小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手拼争银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈，深刻、真实描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有情节集中发生在一个季度13周内，悬念迭起，扣人心弦！

酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色，案例价值则是这部小说有别于普通商战小说的标志。作为资深销售专家，作者赋予了小说极强的真实感——故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境完全贴合现实，亲切、真实、可信。于情节开展之中，更巧妙融入了作者10年外企销售实战、5年销售培训的心得——摧龙六式，对各行各业销售人员都有极大的启发和帮助，可作为个人提升和团队培训的研修读本。

         关于作者：付遥先生  北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问。毕业于西安电子科技大学计算机通信专业，1995年初至1998年7月，付遥先生担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。1998年7月加入戴尔电脑中国公司，负责北方地区销售业务，获得亚太区Direct To Top优秀销售主管奖励。2000年8月开始担任戴尔公司资深培训主管，负责公司中国及香港地区的员工的学习和发展。2002年开始从事培训和咨询工作，致力于帮助企业提高销售业绩。曾经为联想电脑，IBM，中国移动广东分公司，Nokia，中兴通信等公司提供服务。付遥先生拥有八年的销售和管理经验，并著有《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》。

        责任无处不在！大到一个国家，小到我们每一个人，都肩负着责任，也都要承担责任。作为社会的人，不可能脱离开责任而生存。我们在社会上生存，就必须要对自己、对家庭、对所在的组织、对社会承担并履行一定的责任。

　　许多管理者在谈到自己心目中的理想员工时，都特别强调要有拼搏进取、勇敢担当的积极心态。因为，具备这些素质的员工总是能不畏艰难，全力以赴，想尽一切办法把工作做得出色，并且不断超越自己，施展出自己的潜能，创造出更高的成就。

　　工作，就意味着责任

　　不管从事什么职业，处在什么岗位，每个人都有其担负的责任，都有自己分内应做的事情。做好分内的事情是每个人的职业本分，既然你选择了这份工作，你就应该承担起这份责任，因为工作就意味着责任。

　　一家大型餐饮机构招聘厨房行政总监，应聘的地点是公司的厨房。面试当天，一下子来了200多人，厨房里挤满了准备要面试的人。面试进行了整整一个下午，从头到尾，厨房的洗碗间有一个水龙头一直在“哗哗”地流，但是没有一个人去主动关一下。

　　最后，公司宣布，这次前来面试的人没有一个人合格，所以，一个也没有录取。事后，这家餐饮机构的负责人说：我们只是希望找到一个对后厨工作认真负责的人，可令人遗憾的是，这样的人太少了。是啊！谁不希望把工作交给那些真正能够负起责任的人来承担。

　　作为企业的一员，必须时刻牢记：企业的利益永远是第一位的，在工作中绝对来不得任何偷奸耍滑、得过且过的行为，因为，任何有损企业形象的行为都会让企业的利益受损。要杜绝不合格的产品流入市场，积极地维护客户的利益，这些实际上就是维护企业自身的利益。

　　林洁是一家电冰箱厂的一名普通员工。有一次，她下班回家后，忽然觉得在装最后一台冰箱时，好像没有放进说明书，这让她坐卧不安。当时，天已经很晚了，公共汽车也没有了，家离工厂又很远，但是她实在放心不下，就让母亲陪着自己，步行了40多分钟赶到厂里，经过仔细查看，直到确认说明书已经放好，这才踏实地又走回家去。

　　毛泽东曾经说过：“世界上，怕就怕‘认真’二字。”的确，一个人只要有认真负责的态度，就会随时保持紧迫感，会经常反思自己是否做好了分内的事情，会经常思考改进、完善工作的方法。

　　海尔的一位员工这样说过：“我会随时把我听到的、看到的对我们海尔公司产品的意见记下来，无论是在朋友的聚会上，还是走在街上听陌生人说话。因为作为一名员工，我有责任让我们的产品更好，有责任让我们的企业更成熟、更完善。”这就是海尔人的责任意识，这就是海尔的产品能够畅销全球的“核心”秘密。

　　责任心是做好一切工作的保证。任何一名员工，只要愿意为企业的利益着想，对自己的所作所为负起责任，并且持续不断地寻找解决问题的方法，就会有一种强大的推动力，让你真正成为所在企业的主人。只有那些勇于承担责任的人，才有可能被赋予更多的使命。在担负起责任的同时，也为自己积淀着成功的人格基础。

　　张海是一家家具厂的采购员。由于企业计划进一步扩大生产规模，为了提高产品质量以增强市场竞争力，企业决定从东北地区引进一批优良木材，于是，公司派张海去采购这批木材。有的人很羡慕他能有如此“美差”，因为这次公司采购的份额很大，只要在报价上略施小计，肯定能捞不少的“外快”。

　　到了东北以后，张海并没有直接去找供货商联系，而是先到木材市场做了一番深入细致的调查。他联系到了几个同行，大家在一起交流后，张海发现自己所要采购的这批木材的市场价格比供货商开出的价格要低五个百分点。于是，张海对市场作了进一步的研究分析，很快得到了供货商的价格底线。

　　张海并没有隐瞒这个事实，立即将自己所掌握的信息向公司作了汇报，在接到公司要求张海全权负责的通知之后，他开始找供货商谈判。由于已经对市场作了调查，张海并没有被供货商的花言巧语所迷惑，最终以很低的价格签订了购买合同。

　　基于张海对公司做出的贡献及对工作认真负责的态度，他很快受到了公司的重用，被任命为供应部门的主管经理。

　　当你去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去做的，什么是自己不应该做的。要知道，高报酬的薪水同样也意味着更高的责任和对职业奉献精神更高的要求，想要在工作上有一番成就，就必须不断寻找机会，扩大自己对公司的贡献。

　　作为刚步入工作岗位的职场新人，参加工作的第一年，是非常重要的一年。在这一年中，要完成从一名学生到一名员工的转变，完成从无忧无虑地生活到担当起一份责任的转变，而这种转变的快慢和是否到位，将影响到自己以后的发展。

 

       在每个人的职业生涯中，每个人都有这样的经历，那就是：到底是注重过程还是注重结果。

       我们都知道画饼充饥的笑话。现在我们不妨开个玩笑，我们工作了一个月，企业根据我们创造的效益发放给我们工资，没有创造出来的那部分，可以让企业用白纸给我们画出等额的钱发给我们（这种钱是没有实用价值的）。我想每个人都会骂娘，认为这是不公平的！

        实际上，我们就应该很清楚了，在企业工作的过程中，为什么要用业绩来说话？！

       1、坚持看CCTV-1新闻联播。要想把握经济局，必须关注政局，新闻联播图文并茂，有声有色，着实为中国商人的最佳晴雨表；你可以不看财经报道，也可以不看焦点访谈，如果你不是做石油和外汇的，甚至你都可以不去管类似9.11事件和中东局势。
　　2、不要轻易相信和约或合同哪怕合约让你的律师看过了，公证处公证了都不要轻易相信，甚至当你客户把钱已经汇入你指定的帐户以后你都必须确认，这笔钱你能不能拿出来，能不能动，而和约以外的涉及到利益冲突的任何口头承诺与解释你都必须当他是放**，无论香还是臭，在对方兑现承诺以前都不要沉湎其中，更无论对方是谁，哪怕那是你交了十年的朋友甚至是和你上了床的女人都必须如此。

　　3、你自己必须守信，一诺千斤，但对不守信的人例外！！你确认你一定能够做到的事情你才可以承诺，但不要夸大其辞；你如果想一直做个商人，那么你必须树立自己的信誉！虽然你可以不在乎外界对你的争议甚至你也可以制造争议但你不能失去信誉，否则你就不是一个商人而是一个骗子；信誉具体包括你如果和别人约了2：00见面，那么你绝对不可以1：50以前或者2：01以后出现，如遇交通堵塞或以外事件，那你必须及时通知对方，除非你出了车祸遇到空难昏迷不醒或者已经死亡，否则你都没有理由爽约、早到太早或迟到太迟，而你的涵养则体现在对待对方不守时不守承诺的态度与包容等方面；而一旦当你确认对方是在为了利益而一再欺骗你，那么你对对方做出的一切行为都不过分，甚至你可以将计就计，反过来给他画一个饼！

　　4、你能赢得起但你可能输不起的生意最好不做！在做任何生意以前，你都必须考虑清楚，如果你输了，那么你是否输得起，而不是去考虑你如果赢了会怎样怎样，输不起的事情你最好别做！而考虑输的范围时你也不要只考虑钱财方面，作为半个商人，有些东西你永远都输不起，包括你爱的女人，你的家人，你的江湖地位甚至你的信誉；所以你必须在做任何生意以前全面考虑清楚你究竟输得起输不起，如果输得起，那么OK，你去义无返顾的DOIT吧！

　　5、不要先期投入太多，给自己留够底牌不要把自己手里所有的牌全部亮出来，因为牌局随时会中途停止，而对方也随时会出新的牌，不到最后关键时刻，最好不要亮出你手里最有分量的牌，最后的赢家才是真正的赢家！

　　6、天下无事不可为，但商人有所为也有所不为《菜根潭》上有句话说的好“毋以善小而不为，毋以恶小而为之“，说的是做人的道理，而生意也是如此：“不要因为利润少就不去做，也不要因为风险小就去做“；而同样在中国，违背法律的事情可以做，但违背道义的事情则坚决不能做。
　　7、慎重选择合作伙伴无论是团队，还是个人，很多时候我们都渴望有能够和我们一起联手打天下的黄金搭档，但亲密战友是一定要慎重慎重再慎重的选择的，慎重是对彼此而言并非只针对单方，而亲密战友一定要符合下面这些前提条件才可以成为你的亲密战友；其一，他和你一定需要在一个战壕里一起战斗过至少一年；其二，在你没有负他的前提他对你所说的每一句话他自己都能负责任；其三他必须是个实在而且能塌实干事的人，其四他考虑得更多的是你们之间共同的利益(无论是短期的还是长期的)，而这个共同利益高于个人利益；其五关键时刻他没有躲开更没有出卖你或者大家在他能获得比合作利益还大的更大利益的前提下，五点缺一不可，否则彼此之间的合作不会长久。

　　8、不要在你的团队里有你家庭成员的影子无论是你老婆还是你父母，都不可以在以你为核心之一的商业团队里有太多插手，因为以你为核心之一的团队接受的是你，而不是你的家庭成员，在你的团队全体成员主动接受并邀请你的家庭成员成为你们团队一员以前，无论你的家庭成员是谁，有多大的本事，或者可以给你们的团队带来多大的前进帮助，都不能成为你让你的家庭成员成为团队一员的理由；而当在你团队(三人或三人以上)里的异性成员一旦与你上了床，那么你必须考虑让对方立刻离开这个团队，要么她(他)另谋高就，要么她(他)成为你的专职情人或者太太(老公)，总之，她(他)已经不能继续留在这个团队，所以在团队里不要随便考虑和异性上床或者动情。

　　9、不要与和你有利益冲突的女人上床无论谁会占谁的便宜，或者大家之间可以同时并行两种关系，都不应该与之上床，更无论这个女人有多性感，多煽情；这样的女人包括：与你有生意往来的女人，在你手下工作的女人或者是你手下与同事的家眷，甚至是管理着你的政府机构、职能部门里的女公务员，原因有二：其一，这样的女人可以让你死都不知道是怎么死的，其二你虽然是半个商人，但另一半也不是出卖肉体的男妓。

　　10、不要给你的女人讲你的商业细节无论这个女人是你包了的娼妓、二奶、还是你众多情人之中的一个更或者是你已经结婚多年的妻子，你都应该不和她们谈你的商业细节，第一你谈了可能她们也不懂，第二你谈的商业细节里面会有能让你入狱的内容，第三，那涉及到商业机密；无论你有多少信任你的女人都不应该谈太多和你有关的商业内容；还有一个无须单列的商规就是千万不要在夜总会歌厅等色情场所给小姐和应招女郎发名片，一定要记住！

　　11、你可以行贿但不要做污点证人到法庭去举证不管收受你贿赂的官员多么无耻，多么不够意思，你只可以行贿而绝不可以去做污点证人到法庭举证；除非你以后连半个商人都不想做了；而如果是你主动行贿，对方收受了而且也为你办了事情，那你更不应该由此来当作能抓住对方小辫子的罪证要挟对方继续为你顶风开绿灯，也无论对方是政府官员还是执法人员还是银行官员甚至办事人员的；最基本的，请客送礼吃饭洗桑甚至大到澳门游这些感情投入都千万不要单独记小黑帐，而财务帐面上的处理也一定要不留痕迹。
　　12、不要偷税漏税但要学会合理避税大头小尾的发票最好别开，营业税以及附加的教育基金等你该交多少交多少，增值税你更别动脑子(记得找上家要税票正常抵扣就可以了)，除此以外关税你掂量掂量自己的分量，具体情况具体对待，企业所得税是可以全部避掉一分钱都不交的，但最好给地税点面子，少交点别一分钱都不交，交多交少你自己看着办，而个人所得税呢，视当地政府给纳税人办了多少实事是否把咱纳税人真当纳税人人看待的具体情况而造工资表吧。

　　13、你可以利用新闻记者但不要相信记者你可以给记者一些钱或礼品，但你不能告诉记者很多你的底细更不能相信记者会给你保守商业秘密，甚至你不能和记者靠的太近且必须学会面对记者而设防，无论你面对是是否是漂亮风骚的女记者还是能发内参的大腕记者都如此。

　　14、不要摆大，哪怕你真的是老大切记天外有天，不要在任何场合摆大，哪怕你真的很大，而当对方是个摆大而且肤浅的人，你如果想灭掉他，那么最好随便找块砖头砸他一个跟头，然后你走你的路！但切记，这个砖头一定不是你自己的砖头，而且这个砖头最好和你自己没什么关系。

　　15、保持中立，不要卷入政治派系纷争在任何派系纷争面前都应该保持中立，尤其是在政治派系纷争面前，事实证明，把商业利益的希望寄托在有派系纷争可能的任何一方面都是危险而且不明智的，在派系纷争之间，你必须冷静的保持中立。

　　16、不要太在乎金钱与利益得失切记有所得就有所失，而有所失就有所得的古训，钱没有了还可以再赚，天下自然有得是你赚不完的钱和商业机会，所以何妨在金钱与利益面前大度一些呢？更何况，更大的商业机会正在等着你去把握呢？基本上你应该没有时间计较一时的得失才对，哪怕你有的是时间去品茗赏色。

　　17、不要过多用金钱粉饰自己虽然面子对你而言很重要，但相对于你自己的人格魅力而言，有没有名车，带游泳池的别墅，高尔夫以及你的服饰，甚至发型这些都会显得微不足道；当然你可以按自己的喜欢穿一双“内联升“的布鞋，甚至可以在有时间的时候飞到异国他乡去看一场你喜欢的球队的主场或客场比赛，更甚至你可以在很多人面前抽你自己喜欢抽的劣质香烟！

　　18、资本决定发言权，但你不应该轻易让别人知道你有多大的发言权关心一下你的属于你的资本和你能控制的资本是正确的，甚至你该关心的包括你的坏帐和现金收益以及现金流量，但这些不应该让太多人知道；而当你以外的获得一笔巨大财富的时候，你更应该学会别把这个消息告诉别人，包括已经和你患难很久的妻子，否则她可能会要求离婚并分割你的这笔不小的资产！记住，男人的金钱应该和女人的年龄一样永远属于秘密，哪怕有一天连女人的年龄都已经不是秘密的时候，你的金钱也应该还是秘密；除非在你临死时即将捐献你的全部家产时，你都绝对不可告诉别人！
　　19、总结别人的成败得失，但国外的案例你可以不用理会不要羡慕别人的成功，更不要鄙夷别人的失败，你首要应该做的是学会分析和总结现象背后的本质，找出别人失败或者成功的全部原因，取其长，补其短，做你自己该做的事情；而国外类似微软等那些故事，离你实在太遥远，你大可以不去管他，所以一定意义上，现有的MBA对在中国做生意的你而言并没有多大实际意义！

　　20、不要用黑白道的规矩去解决商业上的冲突商业永远是商业，而商业是有商业自身的游戏规则在的，所以哪怕你确实是黑道人物，也不能随便利用黑道规矩去解决商业冲突，同样，即将你有很好的白道背景与资源，你也不能轻易利用这些资源来解决你在商业中的冲突！既然选择了商人，那你必须遵守商业中的一切游戏规则，愿赌就得服输.

　　21、在能把握全局的前提下，不要追求事必躬亲不要把自己搞的没有时间与朋友交流，更不要让自己没有时间去泡女人和INTERNET，最要紧的是不要让自己没有时间放松与思考，所以，应该学会让别人去帮你打点生意，处理业务，虽然，业务的核心部分你自己必须牢牢把握；同样，把事情交给别人去做的风险你要考虑清楚并能够预防，以免你把事情交给别人去做以后，你自己又成了一名忙碌的救火队员，记住消防和救火是有区别的，消防的口号是“消防结合，预防为主“。

　　22、给自己留条后路，预防众叛亲离你可以在沉寂江湖多年以后重整旗鼓，但你不可以倒下以后就不再起来，因为你是一个男人！所以你必须给自己留一条属于你自己的后路，后路包括藏起一个存钱罐，虽然里面只有几块钱但你将来就是要靠这几块钱东山再起； 后路也包括一栋法律意义上并不在你名下的房子(你可以有个地方一个人疗伤，恢复元气)，更包括一个并不经常来往的但很仗义而且你也给过他很多帮助的朋友(他可以在关键时候收留你，陪你喝酒，而这样的朋友一生中你能遇到一个也已经很幸运了)；如果实在没有后路，那么你就必须有去露宿街头沿街乞讨的心理准备，但那时候你只可以去向陌生人伸手，而绝对不要向你过去帮助过的还欠着你很多债务或者人情但装做不认识你的人低头。

中国有一句老话，打铁还要自身硬。一个管理者需要具备六项基本素质：

1.行业和企业知识

    这些知识大致分成两类：一类是市场、竞争、产品、技术等方面的知识；另一类是人文方面的知识，包括主要领导及成功原因、公司文化渊源、历史和制度。

    每个企业都会有自己的文化背景和发展路径，历史不会重复它的事实，但是历史会反复重复它的规律。规律造就了一个人的成功，那么规律也会造就第二个人的成功，如果你从第一个人身上找到了规律，就可以走一条顺利的路。而一个企业当中最符合规律、调动资源最合适、路径最好的那个人往往就是领导者，所以了解主要领导者的成功背景，有助于加深对一个企业的认识和寻找自己前进的道路。

    2.广泛而稳定的人脉

    人脉很关键，如果没有诸葛亮和关张赵马黄，刘备想法再好、志向再大，也不可能成就大业。有好主意还要有一个好圈子，这个圈子的朋友要能够互补，有一定的交流。而且要记得，朋友不是一刀切的，朋友是分层、分类的，有些人是工作关系，有些人是既有工作关系也有感情关系，有些人就是纯粹的感情关系。

    你经常要想一想：这一年以来对你帮助最大的几个人是谁？你认为最需要你帮助的几个人是谁？新认识的人当中你认为最重要的几个人是谁？如果这些名字能超过七个，说明你的人际关系不错，如果低于七个，说明还有余地要继续努力。

 

    人的本质是社会关系，社会关系可以增加个人的能量。管理者在成长过程中跨越自己资源和能力界限的基本方法，就是依靠良好的社会关系。一个人一般会有一个容量为二百五十人的人脉圈子，其中约有五十个人对抓机遇能起到关键作用。定向积累人际关系，保持人际关系的高质量和开放性是一个管理者成长的重要内容。

 

  3.信誉和工作记录

    其实职业经理人是风险非常大的一个岗位。不过，他的风险损失不是以货币衡量的。比如，一个职业经理人经营一个企业，把企业搞垮了，企业中的其他人还可以重新就业，但是谁还敢再请这个人去经营企业？对于职业经理人，一次失败往往就结束了自己的职业生涯，以后再也没机会了。

    所以员工是拿自己的时间和精力在投入，股东是拿自己的资金在投入，而一个职业经理人是在拿自己的整个职业生涯在赌。一旦他失败了，有了不良的信誉和工作记录，他就失去了自己所有的职业机会。这时候就只有转变自己的身份或者转行了。

    一般在考虑管理岗位人事安排的时候，不仅要考虑候选人技能的积累，还要考虑其信誉的积累。柳传志先生说：在发展初期要拿着金子当银子卖。这样做首先保证货真价实，让所有得到的人都超出希望、喜出望外，其次就是职业生涯初期获得了足够的信任和声誉。

    事业刚起步时，最缺的就是舞台，拿着金子卖金价，别人不会给你舞台的。舞台的价值比收入的价值更大，只要有机会上场表演，凭实力以后就会有很多的人来请，那时候金子能卖钻石的价格。因此在起步阶段，为了获得宝贵的舞台，必须要拿金子卖银子的价，为积累信誉和工作记录、为事业的未来打基础。

    4.战略眼光和敏捷的思维

    管理者必须思维敏捷，善于分析判断，有全局观，能进行战略考虑。管理者的技能包括三个部分：专业技能、社会技能、概念技能。基层管理者和高层管理者的技能可以用两个三角形表示，基层管理者的三角形尖朝上，高层管理者的尖朝下。基层管理需要最多的是专业技能，不需要太多的概念技能，但要有一定的社会技能，也就是跟人打交道的技能。高层管理者正好相反，不一定要懂专业软件，可以不懂，但是要特别善于用概念技能去规划战略，还要会跟人打交道。

    因此，不管是高层管理者还是基层管理者，有一个共同点就是必须掌握社会技能。社会技能就是跟“人”打交道的技能，如果没有这个技能肯定做不好管理。经常会感觉跟某领导说话特别累，说半天他才能明白是什么意思。我们称之为“移情能力太差”，不能准确地了解别人的感受。总之，社会技能对于管理者很重要，管理者的职业生涯会受到它的巨大影响。

    不会把话筒和提问权交给别人的人，其社会技能是有问题的。测量一个人的社会技能高不高，办法很简单，一群人说话的时候，如果自始至终都是他一个人在说，别人只有听的份，那么他的社会技能就不高。说话的过程基本上应该“四六开”，40%是自己说，60%是在倾听。双方沟通的时候，可以注意一下是谁在提问、谁在回答。总是回答的那个人处于被动地位，而提问的人处于主动地位。如果在整个沟通中都是处于主动地位，那么社会技能就有问题了，因为太以自我为中心，只是考虑自己。

    其实，沟通就是话题和谈话主动权的交互，就像打乒乓球，球打过来再打回去，你来我往才是有效的沟通。在这方面，戴尔·卡耐基先生写的《人性的弱点》、《人性的优点》具有全球的影响力，建议有机会读一下。

   5.个人价值观

    个人价值观包括正确的价值观、清晰的行为准则和公正评价的能力。价值观是一个人的导向，也是一个企业的导向。价值观上的错误是致命的，但是需要区别对待价值观本身与价值观行为。价值观转化成行为的过程中，会受到个性因素和环境因素的影响。正确的价值观不一定带来正确的行动，一个重要的因素就是当事人自己的个性存在缺点和不足。

    对待自己的缺点有两条路：第一，把它改了；第二，如果改正不了，找一条弥补之路。有一个领导，很聪明，有创造性，专业技术很好，有发明有专利，但是做事业一直不成功。为什么不成功呢？因为跟别人合作的时候总是合不来，结果建团队建不起来，找投资，本来有几次好机会，都因为他脾气不好黄掉了。这个人的脾气能改吗？

    一般来说，一个人的性格是在幼年和童年时代就形成的，在这个时期性格是很容易改变的，但是过了这个时期改起来就非常难了，尤其是想让一个中年人改变自己的性格实在是太难了。如果这时候发现性格上有不可克服的缺点，很难改，那么就找一个搭档或者找有互补性的朋友，通过这种互补和稳定搭档的配合，可以弥补自身的不足。“集体领导”是一个好方法，集体就意味着大家互补，不失为一个低成本高效率的好方法。

    6.进取和自信基础上的成就动机

    个性可以分两个方面：一是个性心理，二是个性倾向。

    个性心理中最重要的一条是性格和蔼、偶尔严厉一下可以，但首先要和蔼，整天虎着脸、见人就骂，绝不是好领导。

    第二叫乐观。

    乐观是一个意味深长的话题。人类经历了无数次战争，在战俘营里什么样的人容易死呢？乐观的人容易死。因为这些人觉得自己虽然进了战俘营，但一两年之后就能被救出去。等一两年之后，如果还没有看到被营救出去的希望，他们就会意志消磨、情绪失控，越来越绝望，动力下降，以至于意志崩溃，身体也会很快垮掉，离死就不远了。

    真正能活下来的人，是坚信未来但又对眼前的困境有充分准备的人。这样的人进入战俘营以后就做好了思想准备，相信至少要五年才能有机会获救。对每一天的生活他都有一个最坏的打算，但是坚信自己一定会成功获救。这就是所谓的“现实主义的乐观”——相信自己一定能实现目标，但是也相信这个道路足够曲折和漫长。只有这样的人才能在困境中活下来，不相信能到目标的人活不下来，相信很快能到目标的人也活不下来。

    中国人民是怎样打败日本帝国主义的？靠的是“持久战”。毛泽东在《论持久战》中讲到，抗日战争爆发以来国人存在两种倾向——速胜论和亡国论，前者相信很快可以实现目标，后者看不到胜利的希望，这两种想法都是错误的，都没有好结果。只有持久战才是出路。坚定的乐观可以帮助一个人成功，也可以帮助一个民族走出困境和灾难。

创业联盟（松散型）业绩奖励分配制度

（注：以下“业绩”均指‘盈利额’或‘产品指数’）

个人业绩及晋升标准                                             单位：元/月

晋升

团队

G见习代表

F商务代表

E商务组长

D商务顾问

C见习经理

B部门经理

1

2~4

6~9

10~12

13~16

17~24

个人业绩

2000

3000

4000

6000

——-

———

人均业绩

—-

3000

6000

8000

9000

10000

季度个人

—-

20000

30000

45000

60000

70000

季度团队

—-

40000

160000

280000

400000

720000

说明：

1、新业务员第一月不参与业绩考核。最底业绩标准为：2000元/月

2、紧密型晋升考核：四项指标月满其中一项，并大于人均最底业绩标准可晋升一级。

3、松散型晋升标准：四项指标月满其中一项，并大于人均最底业绩标准50%可晋升一级。

4、连续6个月，均没满足相应级别业绩标准。第7月降一级，依此类推。

团队（个人）业绩分配制度          单位：元/月    R——表示：个人业绩完成率

团 队

业  绩

直接

间接

津贴

季度

年终

部门基金

综合基金

 

元/月

%/月

%/月

%/月

%/季

%/年

%/年

%/年

 

商务代表

商务组长

商务顾问

见习经理

部门经理

G

2000~5000

12

5*R

 

 

 

1.5

—–

——-

——–

 

 

 

1.0

F

5001~10000

18

6*R

 

 

2

——-

 

 

1.5

E

10001~20000

22

7*R

 

2

D

20001~30000

26

8*R

C

30001~40000

30

9*R

B

40001~50000

32

10*R

A

50001~以上

36

12*R

l         以上以紧密型团队核算标准；

l         松散型提成比例乘以系数1.5为准。

l         个人业绩完成率 R = 季度平均月个人业绩额/2000

l         紧密型总共分配出56%；松散型最高分配出72%

l         产品指数——产品的赢利百分比率。计算方式：

l         市场报价（合同价）— 可算成本— 10%税

 

◆间接提成及奖励分配说明

  1、解释：分为网络渠道，和合作渠道。

网络渠道——紧密型为主，即本公司网络资源带来的业务来源。

合作渠道——紧密型与松散型均存在，指非个人主导开发并获得业绩的个案。及后期客服过程中，所得业绩的产生。

1、  间接业绩提成，分配方式。参考如下：

分配金额——业绩总数所对应的间接分配比率，计算其分配数额。

参与人数——参与该业务的人数，均平等列入分配（资源开发者享有首次业绩分配）。

l         间接提成计算公式：

间接业绩 / 参与人数X  间接提成百分比 X  个人业绩完成率 = 个人间接奖金

 

 

创业联盟 松散型团队发展流程图

 

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REX WANG编制

2006-1-22